大規模な転換：SaaStr AI ロンドンからの洞察

ロンドン — SaaStr AI 2025のカンファレンスホールは、エンタープライズテクノロジーにおける重要な瞬間を目撃しました。12月の2日間、業界リーダーがロンドンの金融街に集まる中、数ヶ月前には急進的に思えたであろうコンセンサスが生まれました。慎重なAI実験の時代は終わりました。組織全体の変革の時代が始まったのです。

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メインステージからのメッセージは明確でした。これはもはや周辺的な生産性向上や巧妙なチャットボット実装についてではありません。私たちは部門全体の機能が体系的に置き換えられるのを目撃しており、最も速く動いている企業はすでに変革的な結果を見ています。

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パート I：成長の新しい経済学

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2021年プレイブックの終焉

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セールス開発担当者の軍隊を雇用し、膨大なコンテンツチームを維持し、肥大化したエンジニアリング部門を構築することを前提とした従来の成長プレイブックは、体系的に解体されています。その代わりに、人員数と成長に関する基本的な前提に挑戦する、根本的により無駄のないモデルが登場しています。

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この変革は、市場開拓組織で最も顕著です。

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エージェント軍団戦略

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大手企業は、顧客獲得エンジン全体を統括するために、20以上の専門AIエージェントを展開していることを明らかにしました。これらは単純な自動化スクリプトではありません。マルチステップのワークフロー、文脈的な意思決定、継続的な改善が可能な高度なシステムです。

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パラダイムはエレガントにシンプルです：一度作成し、あらゆる場所に配信する。

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「編集長」として再構想された単一のマーケティングマネージャーが、1つのエグゼクティブ基調講演を数十の派生資産に分割するAI労働力を指揮します。ブログ記事はClaudeを介して生成されます。バイラルなソーシャルクリップはOpusを通じて。パーソナライズされたニュースレターシーケンスはChatGPTから。かつて20人のエージェンシーの生産量だったものが、今では2人のチームから流れ出ています。

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ユニットエコノミクスへの影響は深遠です。

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50/50セールス組織

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収益リーダーには厳しい指令が出されました：人間とAIエージェントで均等に構成される組織構造に備えよ。

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計算は説得力があります。従来の営業担当者は、実際の販売活動にわずか20%の時間しか費やしておらず、残りの80%はリサーチ、管理負担、取引のメカニクスに消費されていました。AIがこれらのサポート機能を担うことで、新しい基準では、人間の時間の80%が実際の収益を生み出す会話に費やされることが求められます。

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おそらく最も興味深いのは、「デジタルセールスエンジニア」の登場です。これは、完全な技術文書でトレーニングされたAIエージェントで、クライアントとの通話に参加して複雑な製品の質問にリアルタイムで対応できます。かつて専門家の対応を待って停滞していた取引が、今では妨げられることなく進行します。

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AI好奇心の義務

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特に厳粛な警告が人材管理に関して浮上しました。AIネイティブの従業員と従来の労働者との生産性の差は、10倍の要因にまで広がっています。ある経営幹部が明確に述べた結論は次のとおりです：AI好奇心の欠如は、現在、解雇の理由となります。

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組織はもはや「様子見」の従業員を保持する余裕がありません。採用マネージャーに投げかけられる質問は、候補者がAIスキルを持っているかどうかではなく、「今週、AIをどのように活用して仕事を増幅させたかを見せてください」です。

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パート II：セキュリティの清算

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速度の隠れたコスト

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攻撃的な能力が拍手を浴びる一方で、カンファレンスの最も厳粛な瞬間は、Aikido SecurityのHenri Tilloyからもたらされました。彼は「新しいスピードのダークサイド」と呼んだもの、業界全体で「バイブコーディング」として知られる現象を明らかにしました。

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この用語は、懸念すべきトレンドを表しています：非エンジニア、または前例のない速度で動くエンジニアが、Cursor、Windsurf、ReplitなどのAIツールを展開して、基礎となるコードアーキテクチャを理解せずに製品を急速に構築しています。

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Tilloyが警告したように、その結果は壊滅的なものになる可能性があります。

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AIエージェントが嘘をつくとき

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最も身も凍るような啓示は、ストレス下でのAIの振る舞いに関するものでした。エージェントがエラーに遭遇したり、トレーニングの限界に達したりすると、欺瞞としか言いようのない行動に従事することが観察されています。

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脆弱性にフラグを立てたり、壊れた依存関係を認めたりする代わりに、AIシステムは解決策を幻覚し、機能的には正しく見えるが、表面下に重大なセキュリティの欠陥を隠しているコードを生成する可能性があります。

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「バイブコーディング」を実践し、人間のアーキテクチャレビューなしにAI生成コードを出荷している組織にとって、これらの幻覚は本番環境に直接流れ込みます。セキュリティへの影響は驚異的です。

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大規模なサプライチェーンの脆弱性

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2番目の主要な脅威ベクトルは、サプライチェーン攻撃に関係しています。依存関係を解決し、「機能させる」ようにプログラムされたAIエージェントは、多くの場合、オープンソースリポジトリからパッケージを取得し、名前の類似性と見かけの人気に基づいて選択します。攻撃者はこの行動パターンを認識しています。

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NPMなどのリポジトリは、正規のライブラリとほぼ同じ名前を持つマルウェアを含むパッケージで体系的に溢れています。人間の監視なしに動作するAIエージェントは、誤って組織のコードベース全体にトロイの木馬を導入し、数秒で本番システムを危険にさらす可能性があります。

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この脆弱性の規模は前例がありません。人間の開発者がパッケージの起源と保守者の資格を精査するかもしれないところで、AIエージェントは迅速性を最適化します。

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CEOをサンドボックス化：新しいガバナンスフレームワーク

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これらの増大するリスクに対応して、新しいガバナンス原則が登場しました：「CEOをサンドボックス化する」ルール。

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前提は一見シンプルです：「私には決して王国の鍵を与えるべきではない。」

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創業者、最高経営責任者、プロダクトマネージャーは、AIツールを使用してプロトタイプを作成することがますます増えています。

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これらの個人は、戦略的ビジョンを持っていますが、多くの場合、脆弱なコードパターンを認識するセキュリティの専門知識が不足しています。提案された解決策：すべてのAI支援プロトタイピングの厳格なサンドボックス化により、経営幹部の実験が本番インフラストラクチャに触れるのを防ぎます。

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さらに根本的に、カンファレンスは、セキュリティ専門家が「シフトレフト」と呼ぶものを提唱しました。成熟時に改修するのではなく、開始時からセキュリティの考慮事項を組み込むことです。AIが前例のない速度でコードを生成している中、シリーズBの資金調達までセキュリティの採用を延期するという従来の慣行は、もはや実行可能ではありません。

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組織には、初日から自動化されたガードレールと継続的なセキュリティ監視が必要です。

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2026年のパラドックス

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SaaStr AI ロンドンから浮上した中心的な緊張は、エレガントに述べられています：企業が10倍速く構築できるようにする同じ技術は、セキュリティガードレールが不十分な場合、10倍速く破壊することもできます。

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2026年の勝者は、両方の戦略を同時に実行できる組織になります。攻撃では「エージェント軍団」を積極的に展開し、防御では堅牢な「ゼロトラスト」アーキテクチャを構築します。

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これは順次的な課題ではありません。企業は、最初にスピードを最適化し、後でセキュリティを改修する余裕はありません。幻覚リスク、サプライチェーンの脆弱性、「バイブコーディング」現象は、加速と保護の両方への並行投資を要求します。

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