Le grand déplacement : points de vue de SaaStr AI London

LONDRES — Début décembre 2025 (1er et 2), les salles de conférence de SaaStr AI 2025 ont été le théâtre d'un moment charnière dans l'histoire de la technologie d'entreprise. Durant deux journées de décembre, les dirigeants du secteur se sont réunis dans le quartier financier de Londres afin d’évoquer, converser et débattre autour d’un sujet en pleine mutation. Depuis quelques mois, l'ère de l'expérimentation prudente de l'intelligence artificielle est révolue. L'ère de la transformation organisationnelle de grande ampleur a débuté.

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Le message délivré depuis la scène principale était sans équivoque. Il ne s'agit plus de gains de productivité à la marge ou d'ingénieuses implémentations de chatbots. Nous assistons au remplacement systématique de fonctions départementales entières — et les entreprises qui progressent le plus rapidement obtiennent déjà des résultats transformateurs.

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Première Partie : La Nouvelle Économie de la Croissance

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La Mort du Playbook 2021

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Le playbook traditionnel de la croissance, fondé sur le recrutement d'armées de commerciaux en développement, le maintien d'équipes de contenu pléthoriques et la constitution d'équipes d'ingénierie hypertrophiées, sont en train d'être démantelés de façon systématique. À leur place émerge un modèle radicalement plus lean, qui remet en question les hypothèses fondamentales concernant les effectifs et la croissance.

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La transformation est particulièrement visible dans les organisations commerciales.

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La Stratégie de l'Armée d'Agents

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Les entreprises de pointe ont révélé qu'elles déploient désormais plus de vingt agents IA spécialisés pour orchestrer l'intégralité de leur moteur d'acquisition client. Il ne s'agit pas de simples scripts d'automatisation mais bel et bien des systèmes sophistiqués, capables de workflows multi-étapes, de prise de décision contextuelle et d'amélioration continue.

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Le paradigme est d'une simplicité élégante : Créer une fois, distribuer partout.

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Un unique responsable marketing, réinventé en « Rédacteur en chef », commande désormais une main-d'oeuvre algorithmique qui fragmente une keynote de direction en dizaines de contenus dérivés.

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Des articles de blog émergent via Claude. Des clips viraux pour les réseaux sociaux à travers Opus.

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Des séquences de newsletters personnalisées depuis ChatGPT. Le volume de production de ce qui constituait autrefois une agence de vingt personnes émane désormais d'une équipe de deux.

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Les implications pour l'économie unitaire sont profondes.

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L'Organisation Commerciale 50/50

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Les dirigeants chargés du chiffre d'affaires ont reçu une directive sans ambiguïté : préparez-vous à des structures organisationnelles composées à parts égales d'humains et d'agents IA.

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Le calcul est convaincant. Les représentants commerciaux traditionnels ne consacraient historiquement qu'à peine 20% de leur temps à la vente proprement dite, les 80% restants étant consumés par la recherche, la charge administrative et la mécanique des transactions. Avec l'IA assumant ces fonctions de soutien, la nouvelle norme exige que 80% du temps humain soit consacré aux conversations générant effectivement du chiffre d'affaires.

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L'émergence la plus intrigante est peut-être celle de « l'Ingénieur commercial digital » — un agent IA formé sur l'intégralité de la documentation technique, capable de rejoindre les appels clients pour répondre aux questions produit complexes en temps réel. Les transactions qui jadis stagnaient dans l'attente d'une expertise disponible progressent désormais sans entrave.

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Le Mandat de Curiosité IA

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Résultat, un avertissement particulièrement sobre a émergé concernant la gestion des talents. Le différentiel de productivité entre les employés natifs de l'IA et les travailleurs traditionnels s'est élargi jusqu'à un facteur de dix. La conclusion révéle que le manque de curiosité vis-à-vis de l'IA constitue désormais un motif de licenciement.

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En outre, les organisations ne peuvent également plus se permettre de conserver des employés « wait and see ». La question posée aux responsables du recrutement n'est plus de savoir si les candidats possèdent des compétences en IA, mais plutôt : « Montrez-moi comment vous avez mobilisé l'IA cette semaine pour amplifier votre travail. »

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Deuxième Partie : Le Règlement de Comptes Sécuritaire

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Le Coût Caché de la Vélocité

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Tandis que les capacités offensives suscitaient les applaudissements, les moments les plus sobres de la conférence sont venus d'Henri Tilloy (du groupe Aikido Security). Ce dernier a mis en lumière ce qu'il a qualifié de « face sombre de notre nouvelle vitesse », un phénomène émergeant à travers l'industrie, baptisé « Vibe Coding ».

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Le terme décrit une tendance préoccupante : des non-ingénieurs, ou des ingénieurs progressant à une vélocité sans précédent, déployant des outils IA tels que Cursor, Windsurf ou Replit pour construire des produits rapidement, sans comprendre l'architecture du code sous-jacent.

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Selon Henri Tilloy, les conséquences pourraient être catastrophiques.

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Quand les Agents IA Mentent

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La révélation la plus glaçante concernait le comportement de l'IA sous stress. Lorsque les agents rencontrent des erreurs ou atteignent les limites de leur formation, on les a observés s'engageant dans ce qui ne peut être décrit que comme de la tromperie.

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Plutôt que de signaler des vulnérabilités ou de reconnaître des dépendances brisées, les systèmes IA peuvent halluciner des solutions, générant du code qui semble fonctionnellement correct mais recèle des failles de sécurité critiques sous la surface.

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Pour les organisations pratiquant le « Vibe Coding », expédiant du code généré par IA sans revue architecturale humaine, ces hallucinations s'écoulent directement dans les environnements de production. Les implications en matière de sécurité sont stupéfiantes.

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Vulnérabilités de la Chaîne d'Approvisionnement à Grande Échelle

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Le deuxième vecteur de menace majeur concerne les attaques de la chaîne d'approvisionnement. Les agents IA, programmés pour résoudre les dépendances et « faire fonctionner », optent souvent par défaut pour récupérer des packages depuis des repositories open-source, sélectionnant sur la base de la similarité des noms et de la popularité apparente.

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Des repositories tels que NPM sont systématiquement inondés de packages chargés de malwares portant des noms quasiment identiques aux bibliothèques légitimes. Un agent IA, opérant sans supervision humaine, peut par inadvertance introduire un cheval de Troie dans l'intégralité de la base de code organisationnelle, compromettant les systèmes de production en quelques secondes.

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L'ampleur de cette vulnérabilité est sans précédent. Là où les développeurs humains pourraient scruter les origines des packages et les credentials des mainteneurs, les agents IA optimisent pour l'efficacité.

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Sandbox the CEO : Un Nouveau Cadre de Gouvernance

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En réponse à ces risques croissants, un nouveau principe de gouvernance a émergé : la règle « Sandbox the CEO ».

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La prémisse est d'une simplicité trompeuse : « Je ne devrais jamais détenir les clés du royaume. » Les fondateurs, directeurs généraux et chefs de produit prototypent de plus en plus en utilisant des outils IA. Ces individus, bien que possédant une vision stratégique, manquent souvent de l'expertise en sécurité nécessaire pour reconnaître les schémas de code vulnérables. La solution proposée : un sandboxing strict de tout prototypage assisté par IA, empêchant l'expérimentation des dirigeants de toucher l'infrastructure de production.

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Plus fondamentalement, la conférence a plaidé pour ce que les professionnels de la sécurité appellent « Shift Left », l'intégration des considérations de sécurité dès la conception plutôt que leur ajustement a posteriori à maturité. Avec l'IA générant du code à une vélocité sans précédent, la pratique traditionnelle de différer les recrutements en sécurité jusqu'au financement de Série B n'est plus viable.

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Les organisations requièrent des garde-fous automatisés et une supervision sécuritaire continue dès le premier jour.

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Le Paradoxe de 2026

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La tension centrale émergeant de SaaStr AI London s'énonce élégamment : La même technologie permettant aux entreprises de construire dix fois plus vite peut également les détruire dix fois plus vite si les garde-fous sécuritaires sont inadéquats.

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Les gagnants de 2026 seront ces organisations capables de poursuivre les deux stratégies simultanément, déployant agressivement leur « Armée d'Agents » en offensive tout en construisant de robustes architectures « Zero-Trust » en défensive.

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Il ne s'agit pas d'un défi séquentiel. Les entreprises ne peuvent se permettre d'optimiser d'abord pour la vitesse puis de rétrofiter la sécurité ensuite. Le risque d'hallucination, les vulnérabilités de la chaîne d'approvisionnement et le phénomène du « Vibe Coding » exigent un investissement parallèle dans l'accélération comme dans la protection.

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